営業という仕事は大きく分けると新規営業とルート営業の2種類があります。新規営業は新規顧客の開拓です。ルート営業は既存顧客への追加販売、継続販売ということになります
一般に営業というと新規開拓営業のイメージが強いのですが、会社によっては売り上げの半分以上はむしろ既存顧客への追加販売、継続的な販売からとなるケースが多いので、ルート営業は売上的には新規営業より企業にとって重要とも言えます。
新規開拓営業というと高いノルマをこなすために様々な手法を用います。飛び込み営業での門前払いや、電話営業でのガチャ切りも、落ち込んでいる暇もないくらい次から次にこなしていくというイメージがありますね。ルート営業というのは、そのあたりはどうなっているのでしょうか。新規営業と比較しながら見てみましょう。
ルート営業の詳しい活動内容など
基本的な活動は？
前述したように新規顧客開拓の営業には飛び込み営業や営業電話が必須の活動ですが、ルート営業ではこれは基本ありません。研修として行うこともありますが、正規のルート営業活動としてはあまりないでしょう。
ノルマは？
既存のお客様のフォローという意味合いが強いため、新規営業のような高いノルマ設定はそれほどありません。
行先は？
新規営業では行先自体を自分で作っていかなければなりませんが、ルート営業の場合、訪問先は決まっていますからこの点はとても楽と言えます。行先がないと言って悩むことはありません。
商談のチャンスは？
訪問先は会社が既に信頼関係を築いてくれている既存のお客様ですから、商談のチャンスもたくさん出てきます。
こう見てくるとルート営業の方が新規営業よりずいぶん楽に感じますが、逆にたいへんな部分はないのでしょうか？
信頼関係を維持する義務と責任
先輩たちが長い間かけて築いた信頼関係を維持する義務があります。もともとは誰かが新規開拓をしてお客様になっていただいたわけです。会社の財産を預かっているわけですので大きな責任があります。
自社製品のエキスパート
すでに自社の製品を利用していただいているわけですから、それについて熟知していなければなりません。訪問先で、何もわからなければ信頼を失いますし、また会社の信頼を失くすことにもなりかねません。
やりがいの持ち方
既存顧客への対応なので、ともすると事務的対応になりがちです。会社がお膳立てしてくれた信頼関係の中で動くので自分自身の達成感などが少なく感じてやりがいを見失いがちになるケースもあるようです。
ルート営業では人付き合いのよさが大事
一件ごとの訪問に常に会社の代表としての責任が伴いつつ、やや単調な仕事という側面もあるようです。しかしなんといってもルート営業では、訪問先で様々に話を聞いて、そんな会話の中に新たなビジネスチャンスを発見し、追加販売していくという眼力と対応力が求められますから決して退屈な仕事ではありません。
ルート営業は、新規営業以上に人との付き合いが好きであることが大事です。取引先の方との会話を楽しみ、本音を引き出し、その上で商談や提案のチャンスをつかんで話を進めていき、さらなる信頼関係を築きそれをまた維持していくという素晴らしくやりがいのある仕事です。
いわゆる営業のイメージとはだいぶ違っていて、必要なスキルは店頭販売や接客業に近いかもしれません。人と話をするのが好きで、人に役に立つことが好きという人ならぜひチャレンジしてもらいたいものです。求人情報サイトや派遣会社にはたくさんのルート営業の情報がありますから、興味のある方は探してみて下さい。
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